Aqui no Tô por Dentro, o blog do corretor de seguros, já falamos sobre a objeção mais comum dos clientes, que é a falta de dinheiro. Mas existem demais objeções. Lembrando que objeções é um termo utilizado na área de vendas para designar às negativas mais comuns em um determinado processo de vendas. Vamos a elas?
Falta de segurança na seguradora
Muitos clientes têm medo de ficar na mão quando precisam acionar o seguro. Por isso, é importante que você, corretor de seguros, atue com as principais seguradoras do país. Atualmente estão em alta, algumas insurtechs com propostas diferentes e inovadoras, mas a maioria dos clientes, nesse segmento, ainda optam por nomes mais conhecidos. Mas se mesmo assim, seu cliente estiver inseguro, vale você citar sua experiência com aquela seguradora, contando alguns casos de sucesso, e mostrando as avaliações que os próprios clientes deram à seguradora em casos de sinistros. No Reclame Aqui, você consegue facilmente consultar casos e notas.
Compreensão da cobertura
Muitos clientes acham difícil entender a cobertura da apólice. E vamos combinar, de fato é. São vários termos e regras, que podem confundir seu cliente. Mas veja pelo lado bom, esse é um dos motivos do cliente precisar de você, corretor de seguros. O corretor de seguros que têm paciência de explicar e atendimento consultivo sai na frente. Quanto mais você explicar, mais confiança irá inspirar. Então, não economize saliva e tire todas as dúvidas do seu cliente. Alguns clientes podem estar com dúvida e não perguntar, então faça questão sempre de perguntar se ele têm dúvidas e fale de forma resumida sobre a cobertura, mesmo que ele não pergunte, pois às dúvidas podem aparecer nesse momento.
Experiências anteriores ruins
Vamos combinar, existem algumas experiências de compra que nos traumatizam, não é mesmo? E isso acontece em qualquer tipo de compra, e não é diferente no setor de seguros. É possível que seu cliente tenha tido uma experiência ruim com alguma seguradora e às vezes até mesmo com algum colega seu corretor de seguros. Seja ético, não fale mal nem das seguradoras e nem dos colegas corretores de seguros. Ouça e pratique uma escuta ativa nesse momento, ela é muito importante. Conforte seu cliente para que ele se sinta seguro e mostre que sua corretora de seguros é diferente e que nem todas as seguradoras, e corretores de seguros, são iguais.
Percepção de baixo risco
Muitos clientes acreditam que não têm muito risco, seja por não sair muito de casa, por não morar em uma região de risco. Enfim, no final, todos nós temos aquela percepção que coisas ruins nunca vão acontecer com a gente. Nesse caso você pode usar muitos argumentos racionais como apresentar números de roubos na região, ou, então, mostrar que estar com um seguro é uma decisão madura e que assegurar bens e vida deveria ser algo comum. Em países de primeiro mundo, o número de pessoas que fecham seguros é muito mais alto que em mercados em desenvolvimento, justamente por isso. Nesse momento, vale utilizar algumas técnicas de venda.
Procrastinação
No dia a dia corrido, às pessoas no geral, dão preferência àquilo que são de mais fácil acesso e que são prioridades. Nisso, o seguro pode ficar para depois. Por isso, é importante que você, corretor de seguros, esteja sempre aparecendo de forma assertiva no cotidiano do seu cliente, afinal, quem não é visto não é lembrado. Saiba que o Marketing Digital é uma excelente ferramenta para isso.
Desconhecimento sobre a existência do seguro
Seguros como o seguro auto, de vida, residência, etc, são mais conhecidos, mas existem seguros que não são tão comuns, e que às vezes as pessoas e empresas desconhecem sua existência. Por exemplo, o seguro de responsabilidade civil. Um dos papéis dos corretores de seguros é disseminar as informações sobre os produtos existentes, e mais uma vez, o Marketing Digital pode auxiliar o corretor de seguros nessa missão.É possível dessa forma, também expandir a atuação da corretora de seguros em diferentes ramos de atuação.
Falta de entendimento sobre sinistro
Um dos medos dos clientes é a falta de conhecimento de como e quando pode acionar o sinistro. Por isso, mais uma vez é importante explicar o que está na cobertura, e deixar o cliente tranquilo que caso tenha um sinistro ele pode ligar para o próprio corretor de seguros ou para a seguradora. Caso o corretor de seguros tenha o gestor Agger, por exemplo, é possível disponibilizar um cartão de visitas com todos os dados de contato para o cliente ficar tranquilo.
E você, enfrentou alguma outra objeção que não estas? Compartilha com a gente no @aggersistemas.
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Gostou dessas dicas? Então não deixe de acompanhar o Tô por Dentro que está sempre atualizado com dicas para você corretor de seguros.