Conseguir indicações de novos clientes é uma estratégia validada e eficaz para qualquer corretora de seguros que deseja crescer de forma lucrativa. Indicações são poderosas porque, via de regra, são o reflexo de uma forte confiança estabelecida desde o primeiro contato com a empresa, reduzindo em muitos casos o ciclo de vendas e aumentando as conversões.
Você certamente já teve alguma experiência muito positiva com alguma marca e decidiu compartilhar com os familiares e amigos. Mas você já parou para pensar no impacto de suas indicações?
Segundo a Nielsen, líder global em medição de audiência e dados de consumo, 84% dos consumidores acreditam que a indicação, recomendação de amigos e familiares é a melhor e mais confiável fonte de informações quando se trata de um produto ou serviço. No mercado de seguros, o impacto dessas indicações é ainda mais decisivo, já que são serviços que geralmente levam um grande tempo de consideração até uma decisão dentro da jornada de compra.
Fique com a gente e entenda nesse artigo a importância do trabalho de indicações de clientes e descubra maneiras práticas para aplicar essa estratégia na sua corretora de seguros, utilizando desde a construção de rapport até a implementação de estratégias de atendimento ao cliente.
Importância das Indicações de Clientes
As Indicações são valiosas no processo de aquisição de novos clientes, principalmente quando se trata em diminuir os custos de marketing e publicidade e aumentar o resultado em vendas e consequentemente o retorno financeiro.
Dentro da sua corretora de seguros, você provavelmente possui um orçamento para investir em publicidade, que proporciona a geração de clientes com uma certa recorrência, seja investindo em anúncios convencionais (Outdoors, banners, rádio etc.) ou digitais (Anúncios no Facebook/Instagram ou Google, Influencers etc.).
Certamente você já deve ter reparado que investir em marketing para certos tipos de seguros traz resultados muito mais positivos do que outros, mas no final do dia, a conta fecha? Como está a sua relação de investimento em publicidade x retorno financeiro quando se trata de um simples seguro moto, por exemplo?
Nesse aspecto, vemos de fato o impacto das indicações, que podem agregar mensalmente mais segurados de todos os tipos para o seu negócio diminuído potencialmente o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) da sua corretora de seguros.
Veja alguns benefícios:
- Baixo Custo de Aquisição: Clientes indicados geralmente requerem menos esforço e investimento para serem convertidos, visto que o “conselho de amigos e familiares representa 77% na escala de persuasão quando se trata de informação sobre novos produtos” segundo pesquisa de Nielsen.
Em geral, essa estratégia permite que você tenha diariamente possíveis clientes no seu funil de vendas de seguros, ou dentro de uma jornada de relacionamento com o seu time comercial.
- Alta Taxa de Conversão: Como as indicações vêm de fontes confiáveis, as chances de conversão são maiores. Isso transforma cada indicação em uma oportunidade valiosa de vendas, criando um ciclo positivo que aumenta a satisfação dos segurados, a quantidade de promotores da marca, e, consequentemente, a geração de receita para o seu negócio.
- Fidelização: Clientes que vêm por indicação tendem a ser mais leais e permanecer por mais tempo com a empresa, renovando ano após ano, contrato após contrato, já que dentro de seu processo de conversão, a decisão foi confirmada pela prova social, pelo fato de ser uma indicação de um amigo ou familiar.
Encantando seus Segurados
O primeiro passo para aumentar as indicações é construir um relacionamento sólido onde se agrega valor aos seus clientes atuais, para que se tornem de maneira natural, promotores da sua corretora de seguros.
Veja como fazer isso:
- Comunicação Regular: Construa uma agenda de contato constante com seus clientes, seja por meio de e-mails para notificar benefícios, telefonemas para acompanhar a experiência do segurado, mensagens pelo WhatsApp para notificar o vencimento do contrato ou atendimentos presenciais para tirar dúvidas ou fazer renovações.
- Conheça Seus Clientes: busque entender as suas necessidades e expectativas. Esteja disposto a demonstrar que quer ouvi-los, que se importa com suas dores, além do que, mercado de seguros, lidamos muitas vezes com seus traumas. Geralmente, os clientes esperam que estejamos dispostos a andar a segunda e a terceira milha para atendê-los.
- Feedback Constante: Peça feedbacks regularmente para saber o que está funcionando e o que precisa ser melhorado na concretização do serviço. Quando foi a última vez que você perguntou para algum cliente se ele foi bem atendido após um sinistro? Isso não só ajuda a melhorar seus serviços, mas também mostra que você se importa e valoriza a opinião do cliente.
Estratégias Práticas para Conseguir Indicações de clientes
Segundo o Keller Fay Group, renomado grupo de pesquisa, “as marcas que conseguem gerar mais intensidade emocional recebem 3 vezes mais recomendações do que as marcas que se conectam menos com seus clientes”. Entendendo esses fatos, e sabendo da importância de construir um bom relacionamento com seus clientes, vamos te apresentar 5 estratégias práticas para conseguir indicações de seus segurados:
1. Programa de Indicações
Construir um programa de indicações estruturado pode ser muito positivo. Mesmo que você esteja se perguntando como construir um de maneira eficaz. Comece por ações simples, por exemplo, executando estratégias para comunicar os benefícios do seu programa de indicações que se conectem com o público da sua corretora de seguros, como oferecer incentivos para clientes que indicarem novos clientes para o seguro de vida, dar descontos na renovação do seguro para dispositivos móveis, vouchers ou outros benefícios.
2. Utilize o NPS
O Net Promoter Score (NPS) é uma ferramenta poderosa para medir a satisfação do cliente e identificar promotores que estão dispostos a recomendar os seguros que você oferece. Envie pesquisas de NPS regularmente e, ao identificar promotores, incentive-os a fazer indicações.
Na comunicação da sua corretora de seguros, você pode utilizar as métricas positivas de suas pesquisas de NPS como um diferencial. Certamente seus concorrentes desconhecem ou valorizam pouco esse indicador.
Você pode considerar utilizar plataformas que oferecem esse serviço através da internet de forma simples como a Survey Monkey e Aplifique.me.
3. Capacite Sua Equipe de Atendimento e Vendas
Garanta que sua equipe de vendas e atendimento ao cliente esteja treinada e capacitada para solicitar indicações de maneira natural e eficaz. Isso inclui saber o momento certo para pedir uma indicação e como abordar o assunto com o cliente. Treinar sua equipe fará com que o processo de vendas se torne mais natural, pensado para a melhor experiência dos clientes.
4. Ofereça Experiências além dos seus Serviços
Clientes satisfeitos certamente estarão mais dispostos a fazer indicações. Invista em proporcionar experiências memoráveis, desde o primeiro contato até o pós-venda. Isso inclui um atendimento ao cliente personalizado, acompanhamento com um time de sucesso do cliente e soluções rápidas para problemas como receber o seguro de vida de um ente querido, furto ou roubo etc. Lembre-se: segundo a BzzAgent, os defensores da marca são 75% mais propensos a compartilhar uma excelente experiência no produto/serviço.
5. Crie Materiais de Marketing
Disponibilize materiais de marketing que facilitem a indicação. Isso pode incluir e-mails e newsletters para serem encaminhados, postagens em redes sociais, banners ou infográficos que os clientes possam compartilhar com amigos e familiares, e-books e até mesmo um canal no YouTube recheado de vídeos sobre os serviços que sua corretora de seguros oferece.
Fidelização de Clientes
Fidelizar clientes no mercado competitivo de corretoras de seguros é essencial para garantir o crescimento do negócio. Clientes fidelizados não só continuam utilizando seus serviços por mais tempo, como também são mais dispostos a recomendar a corretora de seguros para seus amigos e familiares, gerando um ciclo de indicações valiosas. Considere essas ações de fidelização:
- Programa de Fidelidade: Crie programas que recompensem a lealdade do cliente e o empenho em promover a marca oferecendo vantagens exclusivas para os clientes que permanecem com a corretora de seguros por mais tempo. Você pode criar um projeto de contemplar os clientes que completam o 1º ano de contrato com algum tipo de desconto na contratação de outros serviços, por exemplo.
- Personalização: Ofereça um serviço personalizado que atenda às necessidades específicas de cada cliente, começando nos primeiros atendimentos de vendas, até o acompanhamento de pós-venda e onboarding dos serviços.
- Atendimento Proativo: Esteja atento para as informações chave durante o atendimento e se antecipe às necessidades dos seus clientes, oferecendo soluções antes que eles percebam que precisam. Ser proativo nesses casos pode significar que seu time de atendimento irá educar os clientes sobre especificidades dos seguros, sobre utilização de algum tipo de aplicativo ou sistema e até mesmo avisar sobre renovações e pagamentos.
Medindo o Sucesso
Para garantir que suas estratégias de indicação estejam funcionando, é importante medir o sucesso constantemente, visto que sucessos não medidos, passam em branco, o que pode se tornar um grande gargalo dentro da sua corretora de seguros. Aqui estão algumas métricas que você pode acompanhar:
- Taxa de Indicação: Número de novos clientes adquiridos através de indicações. Esse acompanhamento pode ser realizado por meio de sistemas como CRMs, que são criados pensando em gerir o seu relacionamento com os clientes.
- NPS: Representa o nível de satisfação e a disposição dos clientes em recomendar seus serviços. Em geral, você pode aplicar essa técnica disparando para sua base de clientes um formulário de pesquisa de satisfação em que você possa incluir a pergunta: “Em uma escala de 0 a 10, quanto você indicaria nossos serviços para um amigo”. Adotar essa estratégia te dará uma visão concreta da satisfação de seus clientes e da probabilidade de receber futuras indicações.
- Taxa de Conversão: A porcentagem de pessoas indicadas que se tornam clientes pagantes da sua corretora de seguros. Essa métrica pode ser facilmente visualizada, por meio de um sistema de gestão de relacionamento com o cliente ou até mesmo por uma simples planilha que contenha dados de indicações.
O importante para conseguir tomar boas decisões com base nessas métricas é estar sempre atento com a maneira como você organiza, registra e atualiza esses dados. Ao manter essas informações em mente da melhor maneira possível, suas estratégias para trabalhar com indicações de novos clientes serão muito mais poderosas e lucrativas.
Bônus: 5 Abordagens comerciais para receber indicações de seus clientes!
Queremos que você tenha o máximo aproveitamento das estratégias deste conteúdo que preparamos para você, por isso, separamos 5 abordagens que podem te auxiliar no processo de encantar seus clientes e receber indicações.
Veja as abordagens a seguir:
- Mensagem de boas-vindas para seguro residencial: “Bem-vindo à nossa família de segurados, [Nome do cliente]! Estamos felizes em proteger seu lar. Temos mais uma boa notícia: ao indicar um familiar que precise de seguro residencial, ambos ganharão um desconto especial. É a nossa forma de agradecer por confiar em nós!”
- Notificação de renovação de contrato do seguro automotivo: “Olá [Nome do cliente], sua renovação de seguro auto está chegando. Que tal aproveitar para indicar um amigo ou familiar e garantir um desconto exclusivo para vocês dois? Assim, todos saem ganhando!”
- Convite para o seu programa de indicação: “Oi [Nome do cliente], temos uma novidade! Participe do nosso programa de indicação e, ao indicar alguém, você recebe um voucher de R$ [valor] para usar em compras na nossa rede de parceiros. Vamos juntos proteger seus amigos e familiares e, como bônus te dar esse presente incrível!
- Pedido para responder uma pesquisa de satisfação (NPS): “Olá [Nome do cliente], sua opinião é muito importante para nós. Clique nesse link para responder em 3 minutos a nossa pesquisa de satisfação e compartilhar conosco sua experiência com a [Nome da sua Corretora de Seguros]. Agradecemos por ajudar a melhorar nossos serviços!”
- Agradecimento e incentivo de indicação: “Oi [Nome do cliente], obrigado por ser nosso cliente há 4 anos consecutivos! Se você conhece alguém que possa se beneficiar dos nossos seguros, indique-nos. Cada indicação bem-sucedida te dá um bônus exclusivo na próxima renovação. Vamos crescer juntos?”
Indicações de clientes: sua nova estratégia favorita!
Aumentar as indicações de novos clientes é uma estratégia crucial para o crescimento de qualquer corretora de seguros. Ao aplicar os passos que aprendeu nesse artigo, você estará no caminho certo para aumentar suas vendas de seguros e garantir o sucesso visando o longo prazo. Lembre-se de medir constantemente os resultados e ajustar as estratégias sempre que necessário para aproveitar ao máximo a vida útil de seus clientes e da rentabilização vinda das indicações.
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