Vender, atender, cotar, enfim, a vida de corretor de seguros não é fácil! Ainda mais quando se está sozinho, né? O objetivo desse artigo é justamente te trazer algumas técnicas em vendas que vão aumentar sua conversão.
Então, vamos às técnicas.
Rapport
Não pense que o cliente compra apenas por uma questão racional (preço), mas ele também compra por questões emocionais. Por isso, gerar uma conexão com seu cliente é muito importante! Para gerar essa conexão emocional, existe a técnica chamada rapport que vem do francês e significa “relação” ou “conexão”.
1. Observação
Se você se considera um bom observador, então com certeza não terá dificuldades com essa técnica, pois ela se inicia na observação. Observe a linguagem corporal, comunicação verbal e não-verbal, tom de voz e qualquer mensagem sutil que seu cliente possa lhe dar.
Hoje, com as vendas cada vez mais online, estabelecer conexão emocional é ainda mais difícil! Aqui na Agger, por exemplo, descobrimos que ao colocar as fotos reais de nossos atendentes na assinatura de email gerou ainda mais respostas simpáticas de nossos clientes, pois isso enfatiza que por detrás daquele e-mail existe um ser humano.
2. Escuta Ativa
Além da observação, outra dica importante é a escuta ativa. Falamos dela nesse artigo aqui. Através da escuta ativa você pode realmente entender seu cliente e praticar a empatia.
3. Perguntas Abertas
Ao invés de Perguntas Fechadas, ou seja, que geram “Sim” ou “Não”, utilize Perguntas Abertas. Através delas, você pode descobrir pistas importantes sobre o cliente e suas necessidades. Nós preparamos um Roteiro de Qualificação com algumas perguntas-chave que todo corretor de seguros deve fazer.
4. Espelhamento
Essa dica vale principalmente se seu encontro for presencial. A técnica consiste em sutilmente imitar os movimentos do seu cliente, assim como adequar seu vocabulário ao vocabulário dele. E se você observar que seu cliente é quem tem espelhado seus movimentos, então significa que ele “está na sua”.
Linguagem Corporal
Já ouviu dizer que o corpo fala? E outro ditado que diz que a primeira impressão é a que fica? Pois é, isso tem até nome. O termo “efeito Halo” foi cunhado pelo psicólogo americano Edward Thorndike para descrever o potencial que o cérebro humano tem de analisar, julgar, concluir e definir uma pessoa a partir de uma única característica. E tudo isso em milésimos de segundo. Portanto, não perca sua única chance de impressionar seu cliente. O conjunto composto de vestimenta adequada, cabelos bem penteados, entonação de voz correta e postura corporal confiante é importante para qualquer vendedor. Veja seu caso, por exemplo, o que você prefere? Um motorista de aplicativo que está com o carro todo sujo, bermuda e regata, sem ar condicionado com música alta ou um motorista que deixa seu carro limpo, utiliza vestimentas mais sérias, liga o ar e o trata com respeito? Ambos são motoristas de aplicativo, mas oferecem experiências completamente diferentes.
Caso você goste de ler, recomendamos a leitura do livro “O corpo fala” de Pierre Weil e Roland Tompakow.
Além do Rapport, que tal conhecer o SPIN?
SPIN Sellin
Essa técnica foi criada há mais de 30 anos pelo consultor Neil Rackham, mas continua sendo considerada muito eficiente. Fazer perguntas na hora de vender, pode ser um risco. Quando se faz perguntas muito fechadas (como já falamos anteriormente) ou perguntas entediantes, isso pode desmotivar totalmente seu cliente. Ele percebe se suas perguntas são inteligentes e irão levar a algum lugar ou se você só está perguntando por perguntar. SPIN são as iniciais das palavras em inglês: Situation, Problem, Implication e Need-Payoff que podem ser traduzidas como: Situação, Problema, Implicação e Necessidade. A metodologia consiste em fazer com que seu cliente tire suas próprias conclusões, que você é a melhor escolha para ele. Legal, né?
Para entender melhor esses 4 elementos principais veja o quadro abaixo:
Veja a seguir como isso pode funcionar melhor:
Vamos ao passo a passo da metodologia:
1. Abertura
Como o próprio nome diz, aqui você inicia sua conversa com seu futuro cliente. A escolha do canal é muito importante. Muitos insistem em utilizar o telefone como primeiro canal de contato, mas será esse o melhor canal para seu cliente? É sempre importante entender o cliente para saber qual é o canal mais adequado a ele. Faça uma apresentação breve e clara, de quem é você e qual o tipo de produto você vende.
2. Investigação
É hora de investigar o cliente, ou seja, entender suas necessidades. Qual o tipo de bem ele quer assegurar? Qual o tipo de seguradora ele prefere? Quais os problemas enfrentados com sua antiga corretora de seguros? Como já mostramos aqui anteriormente, você precisa ter em mãos nosso Roteiro de Qualificação de Prospect.
3. Demonstração de capacidade
Agora que você já entendeu o cenário do seu cliente é hora de mostrar a ele que seu serviço se adequa perfeitamente ao cenário de necessidades que ele tem. É claro que isso serve se de fato, isso é verdadeiro. Por exemplo, se seu cliente está precisando de um seguro que você não oferece, então não faz sentido você demonstrar que é capaz de atendê-lo. Se seu cliente está procurando um corretor de seguros que o ajude na hora do sinistro, por exemplo, foque sua explicação nisso e assim por diante. Perceba que cada atendimento é único e deve ser personalizado às necessidades do cliente.
4. Obtenção de Compromisso
Por fim, tente obter um compromisso do seu cliente. O erro mais comum dos vendedores é deixar tudo muito solto. O compromisso tem que ser mútuo, ou seja, seu e do seu cliente. Entendemos que a venda de seguros é relativamente rápida perto de outras vendas B2C (Business to Consumer), logo, é possível que você possa obter uma resposta positiva sobre a assinatura da proposta logo após o envio da mesma. Então, combine com seu cliente que após o envio da proposta vocês irão retomar a conversa, e se possível, deixe esse compromisso agendado. Ao firmar um compromisso contigo é mais certo que ele de fato cumpra o compromisso, mesmo que seja para lhe dar um feedback negativo.
Se você leu até aqui é possível que já tenha obtido dicas preciosas que irão lhe proporcionar vendas ainda mais certeiras. Mas, além disso, gostaríamos de apresentar a você, o Social Selling.
Social Selling
Como o próprio nome diz, consiste em praticar vendas em redes sociais. Mas esteja atento que redes sociais foram feitas de pessoas para pessoas, e que marcas se apropriaram desse espaço. Tão logo se você apenas tenta fazer vendas nas redes sociais, sem antes criar relacionamento, muito possivelmente suas vendas não acontecerão e você será mais um corretor de seguros frustrado que diz que redes sociais não funcionam, enquanto que, aqueles que de fato conseguiram entender como funciona o Social Selling estarão captando os clientes que poderiam ser seus.
O segredo? Foque em construção de marca e relacionamento, entenda que vendas são consequência. Para construir esse relacionamento, foque em oferecer conteúdo valioso e gratuito, promova interação, e engaje sua audiência. O que acha de começar pelo Instagram? Veja só essas 10 dicas imperdíveis.
Gostou dessas dicas? Então não deixe de acompanhar o Blog Agger que está sempre atualizado com dicas para você corretor de seguros.
