Queria te fazer uma pergunta. Você promete responder com sinceridade? Se eu te perguntar se você conhece do mercado de seguros, tenho certeza que você vai responder que sim. Mas e se eu perguntar se você conhece de vendas, qual será sua resposta?
A grande verdade é: a maioria dos corretores de seguros, virou vendedor por necessidade e não por habilidade. E descobriu a “arte das vendas” de forma intuitiva.
Mas, outra grande verdade é que a área de vendas é uma ciência como tantas outras. Com as técnicas e habilidades certas, qualquer um pode virar um bom vendedor, mesmo que você acredite que não nasceu com esse “dom”.
E nosso papel como seu parceiro Agger é fazer com que você evolua. Pois você evoluindo seu negócio, nos ajuda evoluir como negócio também.
Por isso, gostaríamos de falar de uma ferramenta valiosa dentro da área de vendas, chamada “escuta ativa”.
Aqui dentro da nossa área de suporte, nosso time, utiliza essa ferramenta como estratégia para poder atender melhor, você nosso cliente. E você, pode usar essa mesma ferramenta para vender cada vez mais e melhor.
Quando estamos em um processo de vendas é comum que nós tenhamos um objetivo: falar o máximo que pudermos sobre nós e nosso produto. Afinal, nossa sensação é que se falarmos o máximo de informações possíveis, nosso prospect irá se convencer. Certo? Errado!
Prospect é o termo que damos àqueles que ainda não são nossos clientes. O prospect passa a ser um cliente somente quando ele adquire contigo a compra de um seguro.
Para você vender, antes de mais nada é necessário gerar uma conexão com o seu prospect. Ninguém vai comprar nada teu, sem antes ter confiado em você. E a melhor ferramenta para gerar essa confiança, é a escuta ativa, ou seja, você terá a oportunidade do seu prospect falar suas dores, assim ele vai ter a segurança que ao menos você entendeu a necessidade dele e então vai consegui-lo atender naquilo que ele precisa.
Ninguém está querendo comprar produtos ou serviços. As pessoas estão em busca de resolver seus problemas. Você pode ser a solução para resolver uma dor. Tenha sempre isso em mente. Alguns prospects são bastante específicos quanto às dores que têm. Outros nem tanto. Por isso, saber identificar as dores do seu cliente através da escuta ativa é fundamental.
Quando o assunto é prospect, se ainda tem dúvidas ou deseja entender ainda mais esse mercado na qualificação de prospect, a Agger preparou um Roteiro completo para você, acesse clicando aqui.
O que é escuta ativa?
E antes de seguir, é importante que fique claro para você, que é escuta ativa? Escuta ativa é o processo de ouvir o seu cliente de forma estratégica, ou seja, ouvir com atenção, inclusive até mesmo nas entrelinhas, o que ele está querendo dizer. E vamos além, o processo de escuta ativa não utiliza somente a audição, mas através de uma leitura visual é possível entender ainda melhor a mensagem que aquela pessoa está tentando te passar. Isso também é chamado de “linguagem corporal”, porque não falamos somente com a boca, mas também através de gestos, e muitos deles até mesmo inconscientes.
Se você assistiu a série “Lie to Me” vai entender perfeitamente do que estamos falando aqui. Caso não tenha assistido, fica aqui nossa recomendação. O Dr. Cal Lightman, personagem principal da série, desvenda vários casos misteriosos, somente com o uso dessa técnica de leitura de linguagem corporal.
Colocando a Escuta Ativa na prática
Se você quer melhorar seu desempenho em vendas, fale 46% e ouça 54% do tempo segundo a pesquisa da Gong.io divulgada pela Meetime.
Agora vamos para algumas dicas práticas:
- Estabeleça seu roteiro de escuta ativa. Ou seja, em um processo de venda de seguros, o que exatamente você precisa ouvir? As dores do seu prospect? Quais as características do bem que precisa ser segurado? O que ele espera de um corretor de seguros? Enfim, estabeleça o que é importante que você precise ouvir e não somente aquilo que você precisa falar. E garanta que em um diálogo fluido, todas as perguntas foram feitas a fim de garantir que todas as respostas necessárias foram dadas.
- Garanta que seu prospect também está te ouvindo ativamente. Não faça discursos muito longos, e quebre-os com reflexões. Instigue-o, com frases como: “Isso faz sentido para você?”, ”Ficou alguma dúvida?”, “Deixe-me ver se ficou claro”, “Posso seguir por esse caminho?”. Faça o entender que ele também faz parte do processo de aquisição do seguro, e que a escolha do melhor seguro não depende somente de você, mas também dele, em prover todas as informações necessárias para garantir assertividade e agilidade no processo.
- Escuta ativa não envolve só o sentido de audição. Demonstre real interesse e empatia. Sabe aquele “hum hum”, que mais parece um “faz de conta” que estou te ouvindo?” Evite-o e qualquer sinal que você possa dar nesse sentido. Se a conversa for física, evite olhar o celular enquanto a pessoa fala, e olhe a pessoa nos olhos.
- Não ouça para falar, ouça para compreender. Muitas pessoas ouvem e já começam a “bolar” as respostas em sua mente. Esse processo mental funciona como uma névoa na sua mente que vai te impedir de ouvir de forma “limpa”. Não se preocupe em responder, pelo menos não agora, se preocupe em compreender.
Lembre-se: a escuta ativa ajuda a diminuir os ruídos na comunicação que tanto atrapalham os negócios.
Agora é com você! Preparado(a) para praticar a escuta ativa ainda hoje? Gostou dessas dicas? Então não deixe de acompanhar o Blog Agger que está sempre atualizado com dicas para você corretor de seguros.
