Quem nunca passou pela situação acima? Certamente se você trabalha com vendas, com certeza já. E olha, que poucas voltam após falar com o tal marido. Essa situação pode ser chamada de objeção, ou seja, durante o processo de vendas o cliente coloca uma “barreira” entre você e a venda e isso certamente é um grande problema para o vendedor, principalmente se ele não estiver preparado para combater as objeções de forma assertiva.
Então, vamos analisar as principais objeções usadas pelos clientes e neste post específico vamos tratar da objeção mais cruel e rotineira na vida do corretor de seguros: o dinheiro.
Dinheiro
Certamente essa é a objeção mais comum que todo vendedor escuta. Veja só às principais barreiras na hora da contratação:
- Não cabe no orçamento
- É muito caro
- Tenho outras prioridades financeiras
- Tenho medo de não cumprirem com o que prometeram
- Muita burocracia para contratar o produto
Veja mais barreiras aqui.
Portanto, preço é um fator decisivo na hora da compra, pois o público que possui seguros se preocupa com suas finanças. Bem, possivelmente você vai me dizer que isso já está cansado de saber, afinal de contas, lá se vai a margem de lucro! Com margens cada vez menores, os corretores de seguros têm procurado outros tipos de seguros menos concorridos para aumentar sua lucratividade. Mas você não precisa necessariamente abaixar sua margem de lucro para trabalhar essa objeção. Aqui nesse post já falamos que o principal fator para que você se proteja de comparativos que aconteçam somente por questões financeiras, está em diferenciar sua corretora de seguros da concorrência. Além de trabalhar a diferenciação da sua corretora de seguros, você pode justamente utilizar o argumento financeiro a seu favor. Vamos ao exemplo:
“- Está caro!” Diz o cliente.
Nessa hora você deve mostrar a ele que caro será o preço que ele vai pagar caso aconteça alguma coisa com seu patrimônio não assegurado. Vale até contar uma história triste de um conhecido seu que perdeu tudo porque não fez um seguro.
Utilize o gatilho do medo. Toda decisão de compra é guiada por dois fatores: emoção e razão. Não importa qual a lógica em comprar algo, geralmente ela acaba em alcançar um objetivo. E alcançar objetivos produz uma das sensações mais agradáveis para o ser humano, afinal aumenta a autoconfiança, admiração de terceiros e ainda traz outros benefícios. No entanto, existe uma emoção mais eficaz do que a vontade de receber uma recompensa: o medo. Muito antes de precisar decidir se ia comprar algo, o homem já sentia medo. E é essa emoção que leva ao alerta imediato, provocado pela súbita injeção de adrenalina, e nos ajuda a reagir e tomar decisões com maior agilidade.
Campanha da Bradesco Seguros: Vai que…
Apesar de soar estranho, usar o medo como argumento de vendas, isso está mais presente no dia a dia do que você possa imaginar. Para ilustrar, veja só essa campanha publicitária da Bradesco Seguros “Vai que…” que justamente provoca o consumidor a pensar em situações hipotéticas ruins que podem acontecer. E o seguro atua justamente nesse momento da vida, ou seja, “vai que…”
E apesar de nos julgarmos seres racionais, a maioria de nossas decisões são emocionais. Veja só a compra do carro, por exemplo, o cliente faz tabelas comparativas, compara até a economia em combustível, mas muitas vezes o que fala mais alto é o design do produto, ou até mesmo alguma história afetiva que teve com a marca.
Ou seja, faça com que seu cliente fique realmente preocupado caso ele não faça o seguro. Coloque aquela “pulga atrás da orelha”, capaz de fazê-lo pensar bastante quando colocar a cabeça no travesseiro imaginando situações hipotéticas que possam acontecer com seu bem caso não esteja assegurado.
Quanto mais precioso é o bem para aquele cliente, mais ele vai querer protegê-lo. Se estamos falando de seguro de vida, por exemplo, vale citar que manter a família tranquila, é algo que não tem preço que pague. Depois da pandemia, as pessoas passaram a dar mais valor e atenção para a saúde, família e bens pessoais. Um cenário extremamente propício para o segmento de seguros. 65% dos respondentes da pesquisa feita pela Globo em dezembro de 2022 disseram que valorizam mais os bens que possuem, 72% disseram que se importam com a segurança financeira da família e 73% que a pandemia fez dar mais atenção a sua própria saúde.
“ – Vou gastar esse dinheiro com algo que nem vou usar!” Diz o cliente.
Aqui você pode falar dos benefícios que o assegurado tem além do seguro. Muitos seguros possuem benefícios que incluem até pequenos reparos para a casa. Além disso, é importante dizer que seguro bom é justamente aquele que “não usa”, mas que se precisar estará ali para ser utilizado numa situação muito complicada, como é o caso da situação retratada acima. Imprevistos acontecem quando menos se espera, não é mesmo?
Além do gatilho do medo, aqui é importante mostrar ao cliente que seguro não é um dinheiro gasto em vão. Que seguro faz parte do dia a dia, ou seja, comprando um bem, já deveria planejar naturalmente o seguro daquele bem, e ter um seguro faz parte da aquisição de bens importantes.
“- Tenho outras prioridades financeiras”. Diz o cliente.
Assim como dito anteriormente, o que pode ser mais importante que um bem de alto valor, ou a vida de uma pessoa? É isso que você deve enfatizar para seu cliente. Lembre-se que ele é um cliente que se preocupa com sua vida financeira, portanto, apele para o lado racional dele desta vez e mostre que seguro faz parte da vida de um bom planejador financeiro.
– – –
Gostou dessas dicas? Então não deixe de acompanhar o Tô por Dentro que está sempre atualizado com dicas para você corretor de seguros.
