Em um mercado de seguros cada vez mais competitivo, você corretor de seguros desempenha um papel crucial na oferta por soluções de proteção de bens e patrimônio, Entretanto, para que se torne um corretor ou corretora de seguros de sucesso é essencial aprimorar constantemente suas habilidades de vendas e atendimento ao cliente. 

Para tal, é muito importante que você saiba identificar o perfil do seu prospect. Existem diversas ferramentas que podem auxiliar nessa identificação, mas hoje falaremos de dois tipos específicos de perfil de prospect: prospects indecisos e decididos.

Antes de mais nada é preciso entender, o que é um prospect? Prospect é o termo que damos àqueles que ainda não são nossos clientes. O prospect passa a ser um cliente somente quando ele adquire contigo a compra de um seguro.

Você, corretor de seguros, já parou para pensar que esse tipo de entendimento pode nos trazer clareza sobre o que pode motivar esse prospect a tomar a decisão por contratar um seguro? Também nos ajuda a entender em qual momento o prospect está em sua jornada de compra, pois para cada momento existem argumentos diferentes que precisam ser apresentados.

Neste artigo, vamos explorar juntos estratégias eficazes para aprimorar as habilidades do seu time de vendas, conquistar tanto os prospects decididos quanto os indecisos e oferecer um atendimento qualificado que se destaque. 

Primeiro passo: identificar prospect decididos e indecisos

É fundamental que você esteja preparado para adaptar suas abordagens de vendas ao se deparar com prospects decididos ou em dúvida, e o primeiro passo é: como identificar esse prospect indeciso ou decidido?

Fazer essa identificação pode inclusive te ajudar a segmentar seu time. Por exemplo, você pode deixar uma pessoa responsável pelo pré-atendimento somente para fazer essa qualificação, pois quando identificado que o prospect é de fato decidido, este sim deverá ser encaminhado para o vendedor. Se o prospect está indeciso, certamente ele precisará ainda se convencer sobre a contratação e o vendedor não é a pessoa adequada para fazer esse convencimento, simplesmente pelo motivo que ele está focado em vendas. Se você é um corretor autônomo, essa qualificação pode te ajudar a entender se você deve atender o prospect com um discurso vendedor ou de convencimento.

Você pode fazer algumas perguntas para o prospect para identificar o quanto ele está decidido. Muitos prospects já trazem essas pistas, por exemplo, já citam qual a seguradora de preferência e até mesmo o produto de preferência. Prospects que já tem experiência em contratação de seguros, geralmente também já se mostram decididos, tem ideia dos valores praticados no mercado, tal como sua cobertura.

Então, para melhor identificação, crie um roteiro de poucas perguntas que você pode fazer, para identificar o momento de compra do prospect. Se você preferir, nós da Agger deixamos aqui um roteiro pronto de perguntas para qualificação de prospect. 

Com o prospect qualificado, vamos para os próximos passos. Descubra como atender o prospect indeciso e decidido:

Abordando Prospects Decididos:

Geralmente prospects decididos já sabem o preço do seguro, principais seguradoras do mercado, tipos de cobertura. É preciso entender se ele quer uma renovação ou um novo seguro. E também é preciso entender o motivo dele estar te procurando. Podem ser diversos os motivos, mas geralmente ou ele está em busca de preço melhor ou de um atendimento melhor. Se ele está em busca de preço melhor não significa que você precisa automaticamente baixar sua comissão para convencê-lo. Talvez essa seja sua estratégia para trazer esse cliente para sua carteira, mas existem outras formas de convencimento. Esse é o momento de você expor os diferenciais da sua corretora de seguros. Caso isso ainda não esteja claro, então leia esse artigo de Como descobrir os diferenciais da minha corretora de seguros.

Você sabia que 43% dos entrevistados estão dispostos a pagar até 10% a mais caso a experiência do cliente seja positiva? Pesquisa realizada pela 121 Labs, por meio da plataforma Hazo.app e divulgada pelo Consumidor Moderno. Então, a percepção de preço dele pode mudar. Ele deve estar somente comparando os preços do produto (seguro), e não está levando em consideração a importância da melhor escolha em relação a corretora de seguros, pois no preço também deve incluir o seu produto (seu atendimento e todos os diferenciais da sua corretora de seguros). O produto não é somente o seguro, mas também o seu serviço.

Nesse momento é importante também que você seja ágil. Papelada na mão, apólice assinada. Com o Aggilizador, multicálculo da Agger, você pode estar a frente da concorrência, uma vez que você consegue fazer as cotações em diversas seguradoras em segundos. Se você é um corretor de seguros que está há muito tempo na rua, temos o Aggilizador Mobile Premium, para cotações na palma da mão.

Em resumo, o segredo é descobrir a dor desse prospect e apresentar soluções para resolvê-la, apresentar os diferenciais da sua corretora de seguros e ter muita agilidade! Lembre-se, ouça mais e fale menos, mas fale pontualmente e com assertividade, pois  a escuta ativa é uma poderosa ferramenta de vendas. Curioso sobre escuta ativa? Leia mais aqui.

Abordando Prospects Indecisos:

Vamos combinar. Esse é o prospect que muitas vezes nos tira a paciência, não é mesmo? Como seria bom se todos os prospects fossem decididos! Mas entenda que aqui mora uma grande oportunidade. Você sabia, segundo Chet Holmes no livro The Ultimate Sales Machine cita que apenas 3% dos consumidores estão propensos a comprar seu produto hoje? Se você atua somente com vendas e sem convencimento, é possível que você esteja perdendo 97% dos seus potenciais clientes!

O segredo aqui é você entender que você não deve vender nada a esse prospect, pelo menos não de imediato! Você vai precisar convencê-lo primeiramente sobre a importância de um seguro, quais são as principais seguradoras, os produtos e como funciona às coberturas e por fim falar sobre os diferenciais da sua corretora de seguros. 

Entenda que apenas uma ligação pode não ser o suficiente, então você precisa captar o telefone e email deste prospect para que então você possa nutri-lo de informações sobre o seguro que ele busca. Quanto mais personalizado esse atendimento for e no tempo certo , mais ajuda você trará para que esse prospect avance da fase de convencimento para a fase de vendas.

No final, quando ele estiver preparado, ele vai lembrar em primeiro lugar da sua corretora de seguros, pois ela foi a que manteve um relacionamento com ele, enquanto ele se decidia. Existem ferramentas que podem te auxiliar na automatização dessa nutrição. . Curioso sobre essas ferramentas? A Agger preparou esse artigo sobre as principais ferramentas do mercado.

Gostou dessas dicas? Então não deixe de acompanhar o Blog Agger que está sempre atualizado com dicas para você corretor de seguros.