Já ouviu falar em gatilhos mentais?
Saiba como usar essa poderosa ferramenta de marketing ao seu favor.
Afinal de contas, o que são Gatilhos Mentais?
Você com certeza já percebeu que estímulos emocionais fazem parte das suas decisões do dia a dia, seja em relação à roupa que vai vestir, ou até mesmo em qual loja vai comprar seu novo tênis de corrida.
Um estudo da Universidade de Harvard aponta que até 95% das nossas decisões de compra estão baseadas em estímulos inconscientes. Mas o que de fato a maior parte dos consumidores não sabe, é que esses estímulos são gerados a partir de gatilhos conscientemente planejados pelas marcas, influenciadores e comunicadores. Essa ferramenta é mais conhecida no mundo do Marketing como Gatilhos Mentais.
Quer descobrir o que são os gatilhos mentais, como utilizá-los nas suas estratégias de marketing e vendas e como fazer com que essa ferramenta trabalhe ao seu favor em sua corretora de seguros? Então vamos lá!
O que são Gatilhos Mentais
Gatilhos mentais são estímulos psicológicos que influenciam na tomada de decisão, funcionam como atalhos mentais que facilitam a escolha, especialmente em situações de dúvida ou quando é necessário tomar decisões rápidas. No neuromarketing, esses gatilhos são usados para persuadir e induzir comportamentos, como a compra de um produto ou a adesão de um serviço.
A importância dos gatilhos mentais para Corretores de Seguros
Utilizar gatilhos mentais impacta diretamente na diferença entre uma comunicação persuasiva de sucesso e uma que passa despercebida. Essa ferramenta ajuda a criar um vínculo emocional com o público, tornando a mensagem mais envolvente e preparada para potencializar suas vendas.
No mundo dos seguros, informar e educar os possíveis clientes sobre a necessidade de seus serviços, pode agregar muito no processo de conversão, mas o que muitas vezes acontece, é ver esses clientes em potencial contratando o serviço de outras corretoras de seguros depois de seu time ter realizado todo o trabalho consultivo.
O cenário de alta competitividade no mercado de seguros reforça a importância de utilizar os gatilhos mentais como uma maneira de persuadir o cliente em perspectiva para contratar o seu serviço, e não apenas prepará-lo para fechar negócio com seu concorrente.
Entenda quais são os tipos de gatilhos mais aplicáveis para o seu modelo de negócio nessa lista que preparamos para você.
Tipos de gatilhos mentais
Conhecer os diferentes tipos de gatilhos mentais é essencial para aplicá-los corretamente em suas estratégias de marketing e deixar seu time comercial pronto para vender diariamente.
Separamos 7 tipos de gatilhos mentais validados para a sua corretoras de seguros:
1. Escassez
O gatilho da escassez é baseado no medo de perder uma boa oportunidade. Sabe aquele momento em que você encontra uma promoção imperdível ou uma condição especial por tempo limitado? Essa é a linha de raciocínio utilizada para esse gatilho, já que, um produto ou serviço apresentado como limitado, tem uma percepção de valor maior, vemos que a escassez incentiva uma decisão rápida, além de alimentar o “medo de ficar de fora”.
Exemplos: “Últimos dias para contratar nosso seguro de vida com 30% de desconto!” ou “Oferta para o Seguro Automotivo válida até amanhã!”.
2. Prova Social
A prova social é baseada na ideia de que as pessoas tendem a seguir o comportamento de outras. Mostrar que outros clientes estão satisfeitos e apresentar histórias de sucesso com o produto ou serviço aumentam a confiança do potencial comprador. Esse gatilho pode ser aplicado apresentando:
- Depoimentos
- Comentários nas redes sociais
- Avaliações do produto ou serviço
- Opiniões de especialistas
Exemplo: “Mais de 1000 assegurados satisfeitos!” ou “Veja os depoimentos dos nossos clientes que economizaram 40% com o nosso seguro viagem.”
3. Autoridade
O gatilho da autoridade utiliza a credibilidade de uma pessoa ou instituição respeitada para validar um produto ou serviço. Quando uma grande marca ou especialista de renome aprova algo, isso influencia positivamente a decisão de compra do interlocutor. Esse gatilho é utilizado por exemplo pela Porto Seguro, que é referência como seguradora, ao utilizar em sua comunicação o slogan “Todo cuidado é Porto”, fazendo uma brincadeira estratégica com um ditado popular e agregando a autoridade e confiabilidade da marca Porto.
Exemplo do uso do gatilho mental da autoridade aplicado pela Porto Seguro na comunicação do site da marca.
Exemplo: “Recomendado por especialistas!” ou “Corretora de Seguros reconhecida pelo IBRACOR”.
4. Urgência
A urgência é muito semelhante à escassez, mas foca no tempo limitado para aproveitar uma oferta. Este gatilho mental cria um senso de imediatismo, que motiva o cliente a agir rapidamente.
No mundo dos seguros, esse pode ser um gatilho potencializador de vendas para clientes indecisos, que precisam de um estímulo para fechar a contratação do serviço com a sua corretora.
Exemplo: “Contrate agora e ganhe 10% de desconto!” ou “Promoção válida por 24 horas!”.
5. Reciprocidade
A reciprocidade ocorre quando você presenteia seu cliente em potencial com algo que gere valor, algo que entregue um tipo de transformação real, criando no possível cliente o desejo de retribuir.
Existem diversas estratégias validadas no mercado, com a entrega de conteúdo gratuito, descontos imperdíveis, amostras grátis do produto ou serviço e até mesmo períodos de testes gratuitos, como realizados pela Netflix, Spotify e diversas outras empresas.
Exemplo de uso do gatilho mental da reciprocidade ilustrando um e-book produzido pela Agger.
Exemplo: “Baixe nosso e-book gratuito!” ou “Ganhe um brinde na sua primeira compra!”.
6. Novidade
A novidade atrai a atenção das pessoas por ser algo novo e diferente. Lançar produtos novos ou começar a atender novos públicos pode despertar o interesse e a curiosidade. Principalmente em um mercado competitivo e muito bem estruturado como o de seguros, o gatilho mental da novidade cria um senso de disrupção na comunicação da sua empresa.
Anunciar novos parceiros ou avisar sua base sobre novos serviços também são estratégias que podem aumentar a receita recorrente e o valor da vida útil dos clientes da sua corretora de seguros.
Exemplo: “Conheça nossas novas seguradoras parceiras!” ou “Faça sua cotação do seguro residencial mais atualizado e completo do mercado!”.
7. Afinidade
A afinidade é criada quando o cliente sente uma conexão pessoal com a marca ou produto. Isso pode ser alcançado através de histórias, valores compartilhados ou uma comunicação mais pessoal e envolvente.
Vemos esse exemplo na comunicação da Yelum Seguradora, conhecida antigamente como Liberty Seguros, que mesmo sendo reconhecida como uma seguradora bem estabelecida, decidiu estrategicamente renovar seu visual e sua narrativa para criar conexão e afinidade com o público.
Case do uso do gatilho mental de afinidade da seguradora Liberty Seguros, atual Yelum Seguradora.
Exemplo: “Nós entendemos suas necessidades” ou “Feito para você”.
Como utilizar os gatilhos mentais para vender mais na sua Corretora de Seguro
Agora que você já conhece os tipos de gatilhos de mentais, separamos 3 passos práticos que você pode utilizar no seu negócio e tornar o seu processo de vendas mais eficaz.
1. Identifique seu público-alvo e aplique os Gatilhos Certos no momento certo
Entender quem é o seu público-alvo é o primeiro passo para aplicar gatilhos mentais de forma eficaz. Esse processo envolve escutar ativamente os seus clientes para conhecer seus desejos, necessidades e dores e escolher os gatilhos que mais impactam em suas decisões. Para isso, pesquise, se conecte com o público, faça perguntas para os clientes que já estão em sua base e desenhe um perfil de cliente ideal.
Esse processo de definição de público é fundamental para que sua comunicação seja assertiva tanto no lado racional quanto no emocional da venda.
É um fato que “nem só de gatilhos, vivem as vendas”, por isso falar com os argumentos certos, para o público certo, fará com que suas ofertas e convites para agir tenham um impacto direto nas dores e necessidades do cliente ideal.
2. Use provas sociais em seu Site e Redes Sociais
Aplique de forma estratégica os depoimentos, avaliações e cases de sucesso em seu site, páginas de venda e redes sociais. Além de impactar diretamente na construção da confiabilidade da sua corretora de seguros, também é uma maneira de apresentar seus produtos ou serviços e mostrar que outros clientes já tiveram experiências positivas com sua marca.
Nós da Agger por exemplo, reforçamos a autoridade da marca no mercado apresentando em nosso site os resultados que alcançamos e os números que mostram a satisfação de nossos clientes ao redor do país em mais de 30 anos de experiência.
Exemplo de uso do gatilho mental de prova social no site da Agger.
3. Gatilho do Compromisso
Separamos um gatilho mental bônus que pode ser aplicado de maneira prática e alavancar seu processo de vendas: o gatilho do compromisso.
As pessoas tendem a se comprometer com algo se já fizeram um pequeno compromisso inicial, seja um cadastro para receber novidades, o compromisso para uma conversa presencial ou até mesmo o fechamento da compra de um produto ou serviço mais simples e com menor investimento financeiro.
Tenha em mente que seus clientes em potencial estão passando por uma jornada de compra. Fazer com que eles tenham alguns momentos de comprometimento, tornarão a venda um ponto decisivo mais leve e natural dentro dessa jornada.
Você pode testar algumas estratégias como:
- Pedir ao cliente que preencha um questionário inicial simples.
- Incentivar a assinatura de newsletters ou participar em um grupo de novidades no WhatsApp.
- Oferecer planos de seguros personalizados que começam com pequenas coberturas e menor investimento.
Como os Gatilhos Mentais impactam na sua estratégia?
Você com certeza percebeu que os gatilhos mentais são ferramentas indispensáveis no arsenal de qualquer negócio. Compreender e aplicar esses gatilhos de forma estratégica pode aumentar significativamente a eficácia da sua comunicação, do seu processo comercial e das vendas, por que afinal, vender é a alma do negócio. Experimente incorporar esses princípios em suas estratégias e veja como eles podem transformar seus resultados.
Para saber mais sobre como aplicar esses conceitos e melhorar suas estratégias de marketing em sua corretora de seguros, continue acompanhando nosso blog e explore nossos recursos!
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